這是寧凈公司老板的一大心病，為此常常吃不好飯睡不好覺(jué)。這也是人之常情。那么，問(wèn)題出在哪里呢？正好某知名企業(yè)老板被行業(yè)商會(huì)邀請(qǐng)來(lái)講課，寧凈公司老板聽(tīng)后“大徹大悟”，知道自己懂技術(shù)而對(duì)營(yíng)銷和管理不熟悉，應(yīng)該請(qǐng)一名職業(yè)經(jīng)理人，來(lái)解決這些難

　　上任即遇棘手事

　　倪總是一個(gè)有著十來(lái)年市場(chǎng)一線工作的營(yíng)銷人，在多間家電公司擔(dān)任過(guò)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職，對(duì)凈水機(jī)等水家電產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)也極為的熟悉。因商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系認(rèn)識(shí)了寧凈公司老板，一交談，相見(jiàn)恨晚。對(duì)于倪總而言，寧凈公司早有耳聞，但直到今天才揭開(kāi)“廬山真面目”。倪總深知寧凈水家電系列產(chǎn)品質(zhì)量非常好，值得為其付出，做強(qiáng)做大。但沒(méi)有預(yù)料的是，寧凈公司雖然產(chǎn)品質(zhì)量好，但整間公司在營(yíng)銷、管理等方面卻呈現(xiàn)的是一個(gè)亂攤子的景象，讓倪總不知從何下手為好。

　　“剪不斷，理還亂”，即使情況如此棘手，事情終究要一一解決的。倪總迅速制定了自己的工作策略：一方面對(duì)整間公司的營(yíng)銷與管理工作進(jìn)行統(tǒng)一的梳理，從戰(zhàn)略上統(tǒng)領(lǐng)問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而帶動(dòng)公司的發(fā)展；另一方面，就是針對(duì)公司最迫需解決的一問(wèn)題，一一進(jìn)行解決。在迫需解決的問(wèn)題中，經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)促銷效果不佳，排在了首位。因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間，老板覺(jué)得經(jīng)銷商搞搞小區(qū)促銷，或許銷售會(huì)好轉(zhuǎn)起來(lái)。所以，在公司的“倡導(dǎo)”下，很多經(jīng)銷商都開(kāi)展了小區(qū)促銷。不幸的是，幾個(gè)月過(guò)去了，錢花了，人累了，銷售依舊是“一聲不吭”，不見(jiàn)有什么大的“動(dòng)靜”。為此，經(jīng)銷商紛紛找到公司來(lái)，要求解決這一問(wèn)題。

　　刨根問(wèn)底現(xiàn)“妖孽”

　　由于有80多個(gè)經(jīng)銷商展開(kāi)了小區(qū)促銷，個(gè)個(gè)均滿腹牢騷，倪總決定干脆召開(kāi)一次全國(guó)經(jīng)銷商懇談會(huì)，并且從中抽出一天的時(shí)間來(lái)，專門討論小區(qū)促銷的問(wèn)題。小區(qū)促銷問(wèn)題討論中，倪總問(wèn)在座的經(jīng)銷商，進(jìn)行小區(qū)促銷有沒(méi)有進(jìn)行專門的討論和制定策劃方案，很多經(jīng)銷商回答有；有沒(méi)有促銷宣傳單張或者折頁(yè)呢？所有的經(jīng)銷商回答有；有沒(méi)有專門的人員負(fù)責(zé)促銷工作呢？回答依然是有……

　　探討一開(kāi)始，就讓倪總墜入了困境——什么都做了，那為什么效果不好呢？到底是什么東西在作怪呢？這讓倪總陷入了深思。問(wèn)題終究要解決，倪總突然靈機(jī)一動(dòng)，問(wèn)在座有哪位經(jīng)銷商將小區(qū)促銷的單張等資料帶來(lái)的。有不少經(jīng)銷商帶來(lái)了。倪總向其一一索要了，并且邀請(qǐng)了上十位經(jīng)銷商將他們進(jìn)行小區(qū)促銷的過(guò)程一一講出來(lái)。倪總靜靜地聽(tīng)著，不時(shí)的做著筆記，又不斷地刨根問(wèn)底的“追討”著生疑的問(wèn)題……大半天過(guò)去了，作怪使得眾經(jīng)銷商小區(qū)促銷不利的“妖孽”終于露出了其“丑惡的嘴臉”。作怪的眾“小妖”如下：

　　1、經(jīng)銷商對(duì)小區(qū)促銷沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，沒(méi)有或者只有“簡(jiǎn)陋、劣質(zhì)”的促銷策劃方案；

　　2、所有的促銷物料都是經(jīng)銷商自己做的，質(zhì)量不高，效力無(wú)法發(fā)揮出來(lái)；

　　3、促銷人員數(shù)量少，而且很少有懂得如何促銷及導(dǎo)購(gòu)技巧的；

　　4、不少的小區(qū)促銷都是一天換一個(gè)地方，甚至“兩天打魚，三天曬網(wǎng)”，促了一兩個(gè)小時(shí)就“收隊(duì)”了；

　　5、大多數(shù)經(jīng)銷商弄的小區(qū)促銷，都是沒(méi)有主題、沒(méi)有特色的促銷，“無(wú)味”如同一碗白開(kāi)水，而且還是冷卻的——因?yàn)榇黉N人員一點(diǎn)也不熱情。

　　面對(duì)這種情況，倪總是否能夠輕松應(yīng)付，一舉將眾“小妖”殲滅，把各小區(qū)促銷的效果提升上來(lái)呢？

　對(duì)癥下藥強(qiáng)執(zhí)行

　　倪總沒(méi)有辜負(fù)大家對(duì)他的期望。倪總很快就拿出了大家一致贊同的策略，并且展開(kāi)了全面小區(qū)促銷的實(shí)戰(zhàn)工作。

　　以下便是倪總對(duì)癥下的“藥”——

　　1、成立策劃部，迅速展開(kāi)全國(guó)促銷策劃工作

　　寧凈公司眾多經(jīng)銷商的小區(qū)促銷活動(dòng)效果不佳，通過(guò)一天的溝通、探討，終于真相大白。倪總看得很清楚：其實(shí)這不是經(jīng)銷商的錯(cuò)，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不多，銷售方式不先進(jìn)，要經(jīng)銷商自己做促銷，實(shí)現(xiàn)良好的銷售，實(shí)在是難為他們。事實(shí)上，一家公司要想產(chǎn)品銷售好，就應(yīng)該把區(qū)域市場(chǎng)的銷售責(zé)任與經(jīng)銷商一同的承擔(dān)起來(lái)，共同把市場(chǎng)做好，包括小區(qū)促銷。這樣，經(jīng)銷商賺錢了，公司的銷售額也成倍的增長(zhǎng)了。

　　而目前，寧凈公司的做法還是經(jīng)銷商拿了貨，能不能賣出去是他們自己的事，與公司無(wú)關(guān)。這就造成了：一是經(jīng)銷商對(duì)公司的不滿，二是使得公司的年度銷售額也平平，難以“崛起”。實(shí)在是害人害已。倪總不希望寧凈公司再走在這條錯(cuò)誤的道路上。

　　為此，根據(jù)公司的實(shí)際情況，倪總迅速成立了策劃部，配備了策劃師、文案師和設(shè)計(jì)師，展開(kāi)全國(guó)系列的促銷工作。

　　同時(shí)，倪總還把公司的區(qū)域經(jīng)理和銷售助理調(diào)動(dòng)起來(lái)，與策劃部的相關(guān)同事共同組成全國(guó)經(jīng)銷商小區(qū)促銷工作組，全面指導(dǎo)和協(xié)助各經(jīng)銷商展開(kāi)新的一輪小區(qū)促銷活動(dòng)，確保最終的勝利。為什么要調(diào)動(dòng)這兩部分人員呢？因?yàn)槿珖?guó)市場(chǎng)非常的大，而策劃部的人手又少，不可能每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都前往調(diào)查，加上與經(jīng)銷商接觸的機(jī)會(huì)不多，使得溝通欠方便。

　　區(qū)域經(jīng)理和銷售助理則不同。區(qū)域經(jīng)理常年四季負(fù)責(zé)自己管轄的區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)其市場(chǎng)、人員、銷售情況、經(jīng)銷商等方面非常熟悉，可以為策劃師提供很多有用的資料和信息，使得策劃效果更明顯。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還可以通過(guò)策劃的探討與確定，親自到區(qū)域市場(chǎng)指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商的人員將其促銷做好，大大地提高了小區(qū)促銷成功的幾率。銷售助理幾乎天天與所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商通電話，見(jiàn)面雖少但異常熟悉，可以起到良好的溝通協(xié)調(diào)作用，有利于策劃師等人員工作的順利開(kāi)展，有效地減輕了策劃師等人員的工作量，提高了其工作效率。

　　2、針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，展開(kāi)特色主題策劃

　　展開(kāi)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷工作是異常辛苦的，但為了爭(zhēng)取最佳的促銷效果，在倪總的領(lǐng)導(dǎo)下，有步驟地展開(kāi)了各區(qū)域市場(chǎng)的小區(qū)促銷工作。即在撰寫小區(qū)促銷策劃方案之前，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)較大的、有條件的，區(qū)域經(jīng)理和策劃師一般都親自到其市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其市場(chǎng)的具體情況，并根據(jù)其市場(chǎng)的具體情況來(lái)展開(kāi)策劃的創(chuàng)意，主題的選擇——盡可能的將其特色表現(xiàn)出來(lái)，確保促銷效果更佳；對(duì)于策劃師不能前往的區(qū)域市場(chǎng)，一般也由經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理和銷售助理提供其市場(chǎng)足夠的資料，使得策劃方案不偏離其市場(chǎng)，并且主題鮮明。

　　倪總就是這樣要求員工工作的。雖然工作是辛苦，是量大，但不準(zhǔn)一個(gè)“模子”去策劃和操作，必須根據(jù)不同經(jīng)銷商所代理的凈水機(jī)、純水機(jī)或者軟水機(jī)，以及市場(chǎng)的實(shí)際情況，包括市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、消費(fèi)者習(xí)慣等方面，進(jìn)行深入的分析，挖掘出最佳的促銷點(diǎn)，使其方案利于小區(qū)促銷活動(dòng)的有效展開(kāi)。不怕辛苦，一絲不茍，才能成功。倪總深知此道理，并嚴(yán)格要求寧凈公司的員工這樣去操作。最終，市場(chǎng)讓銷售額成倍的增加“報(bào)答”了大家的辛勤勞動(dòng)！

　　3、由公司負(fù)責(zé)促銷物料的創(chuàng)意設(shè)計(jì)與制作，確保質(zhì)量

　　促銷物料對(duì)成功促銷起著“推波助瀾”的重要作用。由于經(jīng)銷商很少碰及這些東西，當(dāng)要他們來(lái)弄時(shí)，自然是“趕鴨子上樹(shù)”，效果非常不理想。由此產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，不好的促銷物料為促銷的展開(kāi)設(shè)置了障礙——忙是幫了，只是幫的是“倒忙”。

　　為此，倪總決定，今后經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣的所有物料都由公司統(tǒng)一進(jìn)行創(chuàng)意、撰寫、設(shè)計(jì)、印刷和制作，以確保質(zhì)量。而且，從這次小區(qū)促銷活動(dòng)的物料制作開(kāi)始。

　　要著重提的一下是，促銷單張對(duì)凈水機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)等產(chǎn)品的促銷是有著巨大效果的。關(guān)鍵問(wèn)題有兩個(gè)，一是如何創(chuàng)意、撰寫、設(shè)計(jì)與印刷；二是如何有效地派發(fā)。倪總為此做了大量的工作，在單張制作方面，一是強(qiáng)化了整體的視覺(jué)創(chuàng)意、版面設(shè)計(jì)，使得其宣傳單張醒目、大氣、極具閱讀吸引力；二是突出了促銷主題，寧凈品牌闡述和促銷內(nèi)容，使得消費(fèi)者通過(guò)單張認(rèn)識(shí)和信任了寧凈品牌，這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。宣傳單張是可以達(dá)到的。而在派發(fā)方面，除了在小區(qū)有針對(duì)性的派發(fā)外，同時(shí)還選擇了夾報(bào)派發(fā)，讓不同小區(qū)的消費(fèi)者都知道有寧凈水家電這一好產(chǎn)品，是自己極其需要的好產(chǎn)品。很顯然，這些是細(xì)節(jié)，卻制約了最終的促銷效果——只有把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好，結(jié)果才能更甜美。

　　4、對(duì)促銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售水平

　　有了“適銷對(duì)路”的策劃方案，有了優(yōu)秀的促銷宣傳物料，這些都是基礎(chǔ)。要想小區(qū)促銷效果好，還需要有優(yōu)秀的促銷人員，方能實(shí)現(xiàn)。為此，寧凈公司分批次地對(duì)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)，包括著裝與禮儀、工作精神與態(tài)度、專賣店銷售技巧、促銷方法與技巧等多個(gè)方面。

　　尤其針對(duì)本次小區(qū)促銷活動(dòng)，還強(qiáng)化進(jìn)行了以下兩個(gè)方面的培訓(xùn)：

　　一是品牌的恰當(dāng)介紹。品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品起著不可低估的促進(jìn)作用——只要消費(fèi)者對(duì)本品牌產(chǎn)生了信任，產(chǎn)品成交幾率就大大增加。但是，因?yàn)榻?jīng)銷商不可能打很多廣告，導(dǎo)致本品牌在其區(qū)域市場(chǎng)的知名度不高，從而制約了銷售。不過(guò)，在小區(qū)促銷活動(dòng)中，通過(guò)宣傳單張對(duì)品牌的精確描述，加上促銷人員的清晰、明了的介紹，品牌的力量就會(huì)產(chǎn)生，其表現(xiàn)就是銷售的快速成交。

　　二是對(duì)服務(wù)的堅(jiān)定表達(dá)。對(duì)于凈水機(jī)而言，安裝是一個(gè)大問(wèn)題，消費(fèi)者看了其圖式，覺(jué)得安裝難以操作，往往就會(huì)放棄其產(chǎn)品的購(gòu)買。因此，促銷人員必須借助宣傳單張、實(shí)際情況，堅(jiān)定不移地強(qiáng)化安裝等服務(wù)都是非常全面、快速并且令消費(fèi)者滿意的。很顯然，服務(wù)工作做好了，產(chǎn)品銷售量也隨之上去了。

　　5、強(qiáng)化執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)小區(qū)促銷工作的高效率與高效益

　　小區(qū)促銷效果的好與壞，最終就在于優(yōu)秀的執(zhí)行。當(dāng)然，這一執(zhí)行其實(shí)也包括了策劃、設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)等工作的良好執(zhí)行。只有這些工作執(zhí)行到位了，再加上區(qū)域市場(chǎng)促銷人員進(jìn)行小區(qū)的實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行，效果才能真正突顯。

　　顯然，小區(qū)的一線促銷執(zhí)行是非常關(guān)鍵的一環(huán)，而這一環(huán)往往又最易出問(wèn)題的，因?yàn)榇黉N人員不是專業(yè)的——遲到早退、解說(shuō)不認(rèn)真、促銷時(shí)打鬧、長(zhǎng)時(shí)間打個(gè)人電話等等毛病隨時(shí)可能發(fā)生，并且迅速而直接地影響著促銷效果。

　　為此，倪總對(duì)促銷人員制定了十大促銷工作守則：一、著裝整齊，時(shí)刻注重儀表；二、精神飽滿，熱情進(jìn)行工作；三、工作主動(dòng)，對(duì)顧客有問(wèn)必答；四、促銷時(shí)間內(nèi)專職促銷工作，不得打鬧、聊天和煲電話粥；五，不遲到、不早退、堅(jiān)持促銷崗位……

　　擁有了工作守則后，由促銷組長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理雙重管理和監(jiān)控，確保了每一細(xì)節(jié)工作都做到了位，使得工作效率比以往更高。顯然，小區(qū)促銷工作的收益也就更高了。

　　艱苦奮斗顯成就

　　通過(guò)近九個(gè)月的“艱苦奮斗”，由倪總領(lǐng)銜的全國(guó)經(jīng)銷商小區(qū)促銷工作取得了圓滿的成功——幫助每一個(gè)經(jīng)銷商完成了至少一次以上的、有針對(duì)性的、有特色的小區(qū)促銷策劃與執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)了良好經(jīng)濟(jì)效益——據(jù)財(cái)務(wù)部不完全統(tǒng)計(jì)，因小區(qū)促銷的有效開(kāi)展，全國(guó)小區(qū)促銷活動(dòng)這一單項(xiàng)，就為公司帶來(lái)了不少于1200萬(wàn)元的銷售額提升……（公司及人名為化名）

　　原載：《現(xiàn)代家電》